Услуги като консултиране, тренинг или коучинг трябва да се предлагат по различен начин в сравнение с материалните стоки. Така или иначе услугите не могат да се докоснат или да ги върнеш, ако не ти харесат. Да предположим, че купувате онлайн кана за топла вода. Продуктът е добре рекламиран и изглежда чудесно на снимка. При доставката обаче се оказва, че дръжката не е удобна и винаги трябва да използваш и двете си ръце, за да отвориш капака. Очевидно е непрактично и вие връщате стоката обратно и си получавате парите.
Това е само прост пример, който описва добрия материален свят на стоките. При услугите обаче, съвсем не е толкова просто. Независимо от това дали посещавате фризьор или плащате за коучинг, тренинг, консултиране или психотерапия, вие не можете предварително да огледате или тествате услугата, както се случва при материалните продукти. Е добре, при фризьора вие можете да кажете, че не сте се представяли по този начин, да пожелаете да промени прическата или да си поискате парите обратно. Но последното също не е толкова лесно. При услугите в повечето случаи често се дава възможност да се направят последващи корекции. А това създава допълнителни затруднения.
И така, как печелим доверието на клиентите си, когато предлагаме своята услуга? Най-важното е да обясним достатъчно подробно, какво точно предлагаме. Този, който може да обясни достатъчно ясно своята услуга, ще спечели доверието на бъдещите си клиенти. Много консултанти, обучители и коучери, пренебрегват тази въздействаща маркетингова дейност. Чудесна възможност за всички онези, които търсят своите потенциални клиенти, е да направят предложението си достатъчно ясно за клиентите. Да направят „невидимото“ видимо.
На първо място би следвало да се обясни процеса, описвайки отделните елементи на услугата. Но в никакъв случай от самото начало! Едва когато клиентът е убеден в конкретната полза, започва да иска подробности, какво ще получи и как ще се случат нещата.
Необходимо е също да се информират клиентите за очакваните резултати. Трябва да се отговори на основния въпрос, който клиентът задава: Какво получавам, ако поръчам услугата при вас?
От голямо значение е на преден план да се постави конкретният начин на работа и философия, както и конкретна гаранция и бонуси. Клиентът трябва да разбере, какво е специфично за конкретното предложение. Каква е специалната подправка?
При описание на услугата е добре да се дават примери, вместо да се предлагат абстрактни дефиниции или да се представят теории. Убедителността е изкуство, което трябва да се усвоява и упражнява редовно.
„Продавайки“ хонорара си, консултантите могат да правят сравнения с други услуги. След като става дума за продажба, то трябва да се използват всички възможности на рекламата. Например да се добави към  услугата нещо осезаемо - снимка, история, видеоклип, описание на случай, референции... Не трябва да се забравя, че една добра опаковка прави винаги покупката по-лесна.
Опитването също е добър начин, за да се гради доверие с клиента. Понякога добра работа вършат безплатните семинари, уебинари, презентации или информационни събития.
И накрая: Ако обясните на вашите клиенти, какъв е пътят до крайния резултат, това ще ги направи отговорни и знаещи. Положителният ефект от един тренинг или коучинг е налице само ако сътрудничеството между клиент и професионалист е хармонично и творческо. Но не прекалявайте. Не стигайте до последния детайл. Клиентът едва ли иска да знае какви са теоретичните основи на всички методи и техники, които използвате при коучинг или тренинг. Това са просто инструменти, които Вие трябва добре да владеете и използвате. Клиентът не трябва да се превръща в експерт във вашата област. Експертът сте вие, а той просто иска да знае, че е в добри ръце.